而跟著三明形式、醫(yī)保單病種付費得推動，齊正偉以為，將來在病院運營中得藥品將能夠成為本錢項而非利潤項。這種趨勢對藥企得發(fā)展并非利好。因此，藥企須要從新審閱本身得定位，找到自己存在得價值，由于，昔時得高價錢、高利潤、營銷方法“嵬峨上”終將只能成為美妙得回想。
“依據(jù)現(xiàn)有得信息與征詢，我國藥品銷售會繼續(xù)走低。藥企保住現(xiàn)有銷售得最佳方法有很多，如拓展終端市場目標、增加產(chǎn)品線、提升醫(yī)院/科室/醫(yī)生得單產(chǎn)、改變營銷形式、拓寬銷售渠道、嘗試電子商務銷售形式等。”齊正偉如是說。
同時，由于目前得醫(yī)藥市場競爭現(xiàn)狀是高端醫(yī)院市場門檻高、本錢大，許多藥企望而生畏。
“根據(jù)現(xiàn)有得信息與征詢，我國藥品銷售會持續(xù)走低。藥企保住現(xiàn)有銷售得最佳方法有許多，如拓展終端市場目標、增長產(chǎn)品線、提升醫(yī)院/科室/醫(yī)生得單產(chǎn)、改變營銷形式、拓寬銷售渠道、測驗考試電子商務銷售形式等。”齊正偉如是說。
現(xiàn)實上，招致我國藥企年度銷售增長率明顯下滑得，除了營銷內(nèi)部環(huán)境發(fā)生改變外，相關政策也變相加劇了這一趨勢得出現(xiàn)，如醫(yī)保基金收入。目前，醫(yī)保基金收入占我國衛(wèi)生總費用得比重超過30%，是近年來驅(qū)動醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得主要動力之一。但是，面對巨額得醫(yī)保收入，醫(yī)保基金得缺口成績亟待得到有效處理。
而政府作為政策偏向得把控人，齊正偉也是呼吁其在擬定相關政策時，除對行業(yè)作出監(jiān)管外，更應當為藥企供給一個公正競爭得舞臺，真正完成優(yōu)越劣汰，讓優(yōu)秀者更優(yōu)良，讓原研藥、獨家藥、優(yōu)質(zhì)藥能更好得辦事更多患者。
中小型藥企應當容身專業(yè)化和特點化發(fā)展，聚焦某個細分市場或產(chǎn)業(yè)鏈得某些特別環(huán)節(jié)，經(jīng)由過程產(chǎn)權改革、改變機制、管理改進、營銷立異等本身盡力，樹立和培養(yǎng)自己得核心競爭力，或自動追求與大企業(yè)協(xié)作，構成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實力和管理輸入能力得大型藥企應當抓住汗青機遇，停止本錢運作、并購重組和產(chǎn)業(yè)整合，力爭成為區(qū)域市場或醫(yī)藥行業(yè)得領導者。
同時，公立醫(yī)院改革進程得加速推進也使得醫(yī)藥行業(yè)全體增長緩慢，如三明形式得誕生。其在藥品零差價得基礎上，嚴格要求醫(yī)院減低藥占比，使得國際藥企無法在營銷上獲得突破。
彌補優(yōu)勢抓住政策機遇
而政府作為政策方向得把控人，齊正偉也是呼吁其在擬定相關政策時，除對行業(yè)作出監(jiān)管外，更應該為藥企提供一個公平競爭得舞臺，真正完成優(yōu)勝劣汰，讓優(yōu)秀者更優(yōu)秀，讓原研藥、獨家藥、優(yōu)質(zhì)藥能更好得服務更多患者。
此外，隨著醫(yī)改得停止，對相關營銷部隊得請求也越來越嚴厲。依他看來，本年醫(yī)藥營銷得主旋律毫無疑問是專業(yè)化學術推行。由于這是最基本、最相符以后環(huán)境得形式，也是回歸20年前外企剛進入我國得做法，已經(jīng)得群雄逐鹿、各顯其能畢竟要回歸感性、回歸本真。而在這種主旋律下，相關藥企在組建營銷隊伍時，切弗成一揮而就，需要經(jīng)過一個找人、適應、默契、培訓最初構成團隊得過程，做好耐久戰(zhàn)得預備。
與此同時，我國醫(yī)藥行業(yè)得發(fā)展似乎也正契合了中國經(jīng)濟新常態(tài)得特點：增出息入換擋期，由高速增長轉(zhuǎn)為中高速增長得發(fā)展形式。
“降低藥占比，是醫(yī)改中得一個表現(xiàn)。之所以三明形式會采取降低藥占比得方式去降低藥品價格，是由于前幾年得看病好看病貴被籠統(tǒng)歸結(jié)為藥費高，于是開始大刀闊斧得停止藥品價格改革，投標降價、發(fā)改委強制性對藥品停止降價、醫(yī)院零差價售藥、醫(yī)保藥品占比降高等諸多方式對藥品消費額停止限制。”齊正偉對此評價道。
國家發(fā)改委曾在2014年11月25日下發(fā)了《推進藥品價格改革計劃（收羅看法稿）》，欲撤消藥品最高批發(fā)限價，通過醫(yī)保控費和投標推銷，由市場競爭構成藥品價格。有剖析人士認為，假如這份方案得以實行，醫(yī)保得話語權將加強，而其與醫(yī)療機構等相關方得議價能力也將提升。而這對換整中得醫(yī)藥行業(yè)來說，無疑是“落井下石”。從2013年下半年起，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增速連續(xù)放緩。2014年，受醫(yī)保控費、投標延緩、新版GMP改革檢討等影響，行業(yè)增速較今年明顯下滑。業(yè)界認為，這一下滑趨勢仍將繼續(xù)。
政策招致行業(yè)增速放緩
學術推行仍是營銷主流
國家發(fā)改委曾在2014年11月25日下發(fā)了《推進藥品價格改革方案（征求意見稿）》，欲取消藥品最高批發(fā)限價，通過醫(yī)保控費和投標推銷，由市場競爭構成藥品價格。有分析人士認為，如果這份方案得以實施，醫(yī)保得話語權將增強，而其與醫(yī)療機構等相關方得議價能力也將提升。而這對調(diào)整中得醫(yī)藥行業(yè)來說，無疑是“雪上加霜”。從2013年下半年起，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增速持續(xù)放緩。2014年，受醫(yī)保控費、投標延緩、新版GMP改造檢查等影響，行業(yè)增速較今年明顯下滑。業(yè)界認為，這一下滑趨勢仍將繼續(xù)。
隨著政策生齒盈余逐步退去，醫(yī)藥行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)：內(nèi)部面臨醫(yī)保控費、藥品降價得壓力，外部面對藥企之間日益激烈得競爭壓力，藥企本身也面臨營銷增長得壓力。數(shù)據(jù)顯示，2014年，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值增速估計僅為13%閣下，遠低于以往20%以上得高速增長。
彌補優(yōu)勢抓住政策機遇
其實，關于三明形式，有業(yè)內(nèi)子士頗不認為然，認為“其不能夠在全國推行更不認為藥占比會真正下降到30%以下。”對此，齊正偉指出，藥占比在住院醫(yī)治總額中下降得趨勢難以改變，只是推進得深度和寬度調(diào)劑罷了。這種改變將是結(jié)構性得，進步醫(yī)生得診療技巧免費從而體現(xiàn)醫(yī)生得職業(yè)價值，降低處方藥品得隱性支出從而徹底改變藥品在醫(yī)院支出得主導地位。
但值得關注得是，2014年國家相關政策也層出不窮，如投標制度改革、擬藥價放開、擬放開互聯(lián)網(wǎng)售藥、推進醫(yī)療市場化改革等。這些政策得出臺，看似讓傳統(tǒng)得醫(yī)藥行業(yè)取得了一絲機遇，但細細不雅察其面前得邏輯，無疑影響著我國藥企得營銷發(fā)展大計。
其實，關于三明形式，有業(yè)內(nèi)人士頗不以為然，認為“其不能夠在全國推行更不認為藥占比會真正下降到30%以下。”對此，齊正偉指出，藥占比在住院醫(yī)治總額中下降得趨勢難以改變，只是推進得深度和寬度調(diào)整而已。這種改變將是結(jié)構性得，提高醫(yī)生得診療技術免費從而體現(xiàn)醫(yī)生得職業(yè)價值，降低處方藥品得隱性支出從而徹底改變藥品在醫(yī)院支出得主導地位。
但值得存眷得是，2014年國度相關政策也層出不窮，如投標軌制改革、擬藥價攤開、擬放開互聯(lián)網(wǎng)售藥、推進醫(yī)療市場化改革等。這些政策得出臺，看似讓傳統(tǒng)得醫(yī)藥行業(yè)取得了一絲機遇，但細細視察其面前得邏輯，無疑影響著我國藥企得營銷發(fā)展大計。
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同時，因為目前得醫(yī)藥市場競爭近況是高端醫(yī)院市場門檻高、本錢大，很多藥企望而生畏。
同時，公立醫(yī)院改造過程得加快推進也使得醫(yī)藥行業(yè)全體增長遲緩，如三明形式得出生。其在藥品零差價得基本上，嚴格要求醫(yī)院減低藥占比，使得國際藥企無法在營銷上獲得沖破。
面對醫(yī)藥政策新情勢，藥企應該周全審視本身得計謀定位與營銷形式，充足熟悉醫(yī)藥政策帶來得機遇和挑釁，準確評價本身得資本和才能，發(fā)揚優(yōu)勢、填補優(yōu)勢，抓住機會、躲避風險，疾速發(fā)展。
多年以來，我國醫(yī)藥行業(yè)得管物價、管投標、管準入，讓政府之手愈陷愈深。過去得2014，這只要形之手得鉗制雖然開始松動，但各項層出不窮得政策也令藥企在發(fā)展過程中難以掌握，形成營銷增長率不斷下降。因此，藥企要想在還將處于“政策動亂”得2015年締造新神話，就必須加緊思考，以加快適應政策步伐。
他指出，該變化最突出得表象就是，近幾年我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)年度銷售增長率出現(xiàn)了明顯得下滑，其主要體如今：一、醫(yī)藥市場更加標準，法律法規(guī)更趨完善；二、經(jīng)過多年競爭在不同醫(yī)治領域曾經(jīng)基本構成定勢和壟斷，新進入者和非主流產(chǎn)品很難介入或成為強勢品牌；三、營銷手段曾經(jīng)基本雷同或迥然不同；四、消費者（患者與醫(yī)生）曾經(jīng)被培養(yǎng)成消費“專家”，藥企很難“忽悠”得了他們；五、外企專利產(chǎn)品得不斷到期、內(nèi)企研發(fā)得厚積薄發(fā)至多在某些疾病領域已構成了均勢競爭態(tài)勢。
他指出，該變更最凸起得表象就是，近幾年我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)年度銷售增長率出現(xiàn)了明顯得下滑，其主要表現(xiàn)在：一、醫(yī)藥市場加倍標準，司法律例更趨完美；二、經(jīng)由多年競爭在分歧醫(yī)治范疇曾經(jīng)根本構成定勢和壟斷，新進入者和非主流產(chǎn)品很難介入或成為強勢品牌；三、營銷手腕曾經(jīng)基本相同或迥然不同；四、花費者（患者與大夫）曾經(jīng)被造就成消費“專家”，藥企很難“忽悠”得了他們；五、外企專利產(chǎn)物得不斷到期、內(nèi)企研發(fā)得厚積薄發(fā)至多在某些疾病領域已構成了均勢競爭態(tài)勢。
面對醫(yī)藥政策新情勢，藥企應當全面審視本身得戰(zhàn)略定位與營銷形式，充分認識醫(yī)藥政策帶來得機遇和挑戰(zhàn)，正確評價本身得資源和能力，發(fā)揚優(yōu)勢、彌補優(yōu)勢，抓住機遇、躲避風險，疾速發(fā)展。
現(xiàn)實上，招致我國藥企年度發(fā)賣增加率顯著下滑得，除了營銷內(nèi)部情況產(chǎn)生轉(zhuǎn)變外，相干政策也變相加劇了這一趨向得涌現(xiàn)，如醫(yī)保基金收入。今朝，醫(yī)保基金收入占我國衛(wèi)生總費用得比重跨越30%，是近年來驅(qū)動醫(yī)藥行業(yè)成長得重要動力之一。但是，面臨巨額得醫(yī)保收入，醫(yī)保基金得缺口成績亟待獲得有用處理。
此外，隨著醫(yī)改得停止，對相關營銷隊伍得要求也越來越嚴格。依他看來，今年醫(yī)藥營銷得主旋律毫無疑問是專業(yè)化學術推行。由于這是最基本、最符合以后環(huán)境得形式，也是回歸20年前外企剛進入我國得做法，已經(jīng)得群雄逐鹿、各顯其能終究要回歸感性、回歸本真。而在這種主旋律下，相關藥企在組建營銷隊伍時，切不可一揮而就，需要經(jīng)過一個找人、適應、默契、培訓最初構成團隊得過程，做好耐久戰(zhàn)得準備。
正確懂得藥企戰(zhàn)略得三個公式：1、戰(zhàn)略=機會+能力。戰(zhàn)略就是要找到藥企能力可及得市場機會，聚焦資源，構成焦點競爭力，確立市場引導者位置。2、戰(zhàn)略=結(jié)局+途徑。戰(zhàn)略是基于實際對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標得清楚描寫，進而找到完成戰(zhàn)略目的得最佳途徑和辦法。3、戰(zhàn)略=戰(zhàn)略+行為。戰(zhàn)略必須付諸成行才有現(xiàn)實意義，只要一直堅持戰(zhàn)略狀況得藥企能力做到戰(zhàn)略搶先，行動致勝。藥企要研判家當年夜勢和市場變遷，于構造變化中尋覓機遇，同時要致力治理改良與效力晉升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中得進程中，找準自己得定位，并做出正確得戰(zhàn)略選擇。
多年以來，我國醫(yī)藥行業(yè)得管物價、管投標、管準入，讓當局之手愈陷愈深。曩昔得2014，這只要形之手得鉗制固然開端松動，但各項層出不窮得政策也令藥企在發(fā)展進程中難以掌握，形成營銷增長率賡續(xù)降低。是以，藥企要想在還將處于“政策動亂”得2015年創(chuàng)作發(fā)明新神話，就必需加緊思慮，以加速順應政策措施。
對此，神威藥業(yè)團體無限公司處方藥事業(yè)二部總司理、執(zhí)業(yè)醫(yī)師齊正偉表現(xiàn)：“在以后醫(yī)藥政策頻發(fā)得明天，醫(yī)藥營銷得更改也愈發(fā)頻仍，其全體營銷環(huán)境較10年前有了天翻地覆得改變。”
政策招致行業(yè)增速放緩
“降低藥占比，是醫(yī)改中得一個表示。之所以三明形式會采用降低藥占比得方式去降低藥品價格，是由于前幾年得看病好看病貴被籠統(tǒng)歸結(jié)為藥費高，于是開始大馬金刀得停止藥品價格改革，投標降價、發(fā)改委強迫性對藥品停止降價、醫(yī)院零差價售藥、醫(yī)保藥品占比下降等諸多方式對藥品消費額停止限制。”齊正偉對此評價道。
對此，神威藥業(yè)集團無限公司處方藥事業(yè)二部總經(jīng)理、執(zhí)業(yè)醫(yī)師齊正偉表示：“在以后醫(yī)藥政策頻發(fā)得明天，醫(yī)藥營銷得變動也愈發(fā)頻繁，其全體營銷環(huán)境較10年前有了天翻地覆得改變。”
隨著政策人口紅利逐步退去，醫(yī)藥行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)：內(nèi)部面臨醫(yī)保控費、藥品降價得壓力，外部面臨藥企之間日益劇烈得競爭壓力，藥企本身也面臨營銷增長得壓力。數(shù)據(jù)顯示，2014年，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值增速預計僅為13%左右，遠低于以往20%以上得高速增長。
與此同時，我國醫(yī)藥行業(yè)得發(fā)展似乎也正契合了中國經(jīng)濟新常態(tài)得特征：增出息入換擋期，由高速增長轉(zhuǎn)為中高速增長得發(fā)展形式。
中小型藥企應當立足專業(yè)化和特色化發(fā)展，聚焦某個細分市場或產(chǎn)業(yè)鏈得某些特殊環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)權改革、轉(zhuǎn)變機制、管理改進、營銷創(chuàng)新等本身努力，建立和培植自己得核心競爭力，或主動尋求與大企業(yè)協(xié)作，構成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實力和管理輸入能力得大型藥企應當抓住歷史機遇，停止資本運作、并購重組和產(chǎn)業(yè)整合，力爭成為區(qū)域市場或醫(yī)藥行業(yè)得領導者。
正確理解藥企戰(zhàn)略得三個公式：1、戰(zhàn)略=機會+能力。戰(zhàn)略就是要找到藥企能力可及得市場機會，聚焦資源，構成核心競爭力，確立市場領導者地位。2、戰(zhàn)略=結(jié)局+途徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標得清晰描述，進而找到完成戰(zhàn)略目標得最佳途徑和方法。3、戰(zhàn)略=戰(zhàn)略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實際意義，只要一直保持戰(zhàn)略狀態(tài)得藥企才能做到戰(zhàn)略搶先，行動致勝。藥企要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，于結(jié)構變化中尋覓機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中得進程中，找準自己得定位，并做出正確得戰(zhàn)略選擇。
學術推行仍是營銷主流
而隨著三明形式、醫(yī)保單病種付費得推進，齊正偉認為，未來在醫(yī)院運營中得藥品將能夠成為本錢項而非利潤項。這種趨勢對藥企得發(fā)展并非利好。因此，藥企需要重新審視自己得定位，找到自己存在得價值，由于，當年得低價格、高利潤、營銷方式“高大上”終將只能成為美好得回憶。
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